Статьи

Виктория Маховская, провизор, ведущий инспектор Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма», делится практическими рекомендациями по мерчендайзингу – одному из ключевых инструментов повышения продаж и клиентской лояльности.

Когда мы слышим слово «мерчендайзинг», многим представляется супермаркет с яркими витринами. Однако этот термин не менее важен и для аптек, ведь он напрямую влияет на удобство покупателей и объем продаж. «Мерчендайзинг – это не просто красивая выкладка. Это инструмент управления спросом. И в аптеке он работает не хуже, чем в любом магазине. Важно понимать: 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Это закон Парето, и мы активно применяем его при оформлении витрин», – отмечает Виктория Маховская.

Зачем нужен мерчендайзинг в аптеке?

По словам специалиста, грамотная выкладка товаров позволяет выделить товар на фоне конкурентов для повышения его продаж. Это достигается через продуманную организацию торгового пространства путём презентации товаров. Кроме того, правильная организация витрин помогает увеличить товарооборот, повысить лояльность клиентов; мотивировать к покупке, стимулировать потребителя к приобретению конкретного товара, или продукции конкретного бренда.

 «Представьте, что у вас заболела голова, вы заходите в аптеку, а перед глазами – витрина с рубрикой “От головной боли”. Здесь и таблетки, и пластыри, и спреи – всё, что поможет. Не нужно объяснять фармацевту, не нужно искать. Это удобно, и это – мерчендайзинг», – делится Маховская.

Что важно учесть при оформлении витрин?

Принцип доступности. Эргономика витрины играет решающую роль в продажах. Витрины должны быть организованы так, чтобы любой товар можно было легко достать без посторонней помощи. Учитывайте средний рост человека и длину руки при размещении товаров на полках.

Правильная рубрикация. Грамотное разделение товаров по категориям помогает покупателям быстрее находить нужные препараты. Используйте понятные названия рубрик: вместо "гепатопротекторы" – "препараты для защиты печени", вместо "антигельминтные" – "средства от паразитов". Избегайте как сложных профессиональных терминов, так и слишком упрощенных названий.

Размещение рядом с рубрикатором. Визуальные ориентиры значительно повышают продажи. Размещайте товары непосредственно возле соответствующих рубрикаторов, особенно если они находятся на полках, удаленных от уровня глаз покупателя.

Размещение рядом с лидером продаж. Эффект соседства помогает продвигать менее популярные аналоги. Располагайте их рядом с известными брендами если покупатель посчитает лидер продаж дорогим, он обратит внимание на соседний товар.

Массовая выкладка. Объемное размещение создает впечатление популярности товара. Чем больше места занимает товар на витрине, тем выше его привлекательность для покупателей.

Правило FIFO. Управление запасами должно осуществляться по принципу "первым пришел первым ушел". Новые партии товара размещаются за старыми, чтобы обеспечить своевременное продвижение всех товаров.

Постоянная наполняемость. Отсутствие пустых мест важно для создания положительного имиджа аптеки. Пустые полки могут вызвать у покупателей сомнения в надежности заведения.

Оформление ценников. Ценовая информация должна быть четко видна и легко читаема. Ценники не должны перекрывать название препарата или его упаковку. Особое внимание уделите оформлению акционных цен.

Система подсветки. Правильная подсветка помогает выделить ключевые зоны витрины. Особое внимание уделите освещению "холодных зон. Важно, чтобы освещение не было слишком ярким и не портило внешний вид товаров.

Способы выкладки

Маховская делится способами выкладки, которые применяются чаще всего:

1. Горизонтальный – товары одной категории в ряд для удобства сравнения. С горизонтальным показом выигрышные места («золотые») находятся в центре полки и справа. Места слева и сбоку от «горячих зон» считаются слабыми. Таким образом, в центре представлены товары, которые приносят наибольшую прибыль. Справа от них – те, что дороже, а в «слабых» зонах более дешевые.

2. Вертикальный – категория товаров представлены вертикально сверху вниз. Обеспечивает оптимальную видимость товара, быструю ориентацию потребителя и ускорение реализации товара. «Горячие зоны» выкладки на уровне глаз и рук. Слабые на нижних полках и в выше 1,7 метра.

3. Блочная выкладка – торговые марки образуют блоки, расположенные или по горизонтали, или по вертикали. В аптеке это может быть место на витрине или целая витрина.

Мастерство в деталях: оформление, которое продаёт

«Пустая полка – это потерянная прибыль», – подчёркивает Виктория Маховская. Все позиции на витрине важно своевременно пополнять: если препарат закончился, его место не должно пустовать. Используйте дубликаты упаковок или, при необходимости, аналогичные товары.
Особый приём при выкладке – формировать группы товаров по принципу «стены замка»: самые продаваемые препараты размещаются по краям, тем самым усиливая видимость и привлекательность менее популярных позиций в центре. «Сильный бренд делится популярностью со слабым. Сильные позиции должны открывать и завершать ряд – это работает на общий рост продаж», – объясняет эксперт.

Среди других важных деталей оформления:

• Соблюдение единой и гармоничной цветовой гаммы;
• Размещение всех упаковок строго лицевой стороной;
• Чёткое и крупное название на каждой упаковке;
• Чередование дорогих и доступных препаратов;
• Безупречное состояние: чистота, отсутствие повреждений;
• Представление одной позиции в нескольких экземплярах;
• Размещение ценников слева на упаковке (при движении покупателя слева направо).

Даже такие, казалось бы, «мелочи» формируют доверие к аптеке и работают на рост выручки.

В заключение

Мерчендайзинг – это про заботу о клиенте и эффективность для бизнеса. Как подчеркивает Виктория:
«Когда покупатель чувствует, что ему удобно, понятно и комфортно – он вернётся. А значит, вернётся и прибыль».

Понравилась новость? Расскажи друзьям на

Еще больше новостей на нашем Telegram-канале