События

С 28 июня по 1 июля на платформе PharmEducation.PRO пройдет тренинг «Эффективные визиты» (https://pharmeducation.pro/ru/education/effective-visits), целью которого является улучшение навыков продаж у медицинских представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами.

Спикер - Наталья Бибекина, Директор MEDIMPEXKZ, бизнес-тренер, коуч.

Задачи тренинга:

-     Систематизировать знания и представить их в структуре

-     Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите

-     Сформировать понимание закономерностей и правил общения

-     Развить способность предоставлять информацию четко, лаконично и убедительно, использовать средства визуальной поддержки для усиления выступления

-     Сформировать навыки эффективной работы с возражениями

 Результаты тренинга:

-     Повышение личной эффективности медицинских представителей

-     Более полная реализация потенциала медицинских представителей

Программа

 МОДУЛЬ 1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя. Подготовка к визиту и целеполагание.

-      Визит к врачу, как очень короткая продажа — учимся за минимальное время получать максимум результата;

Определение понятия «цикл визита». Составляющие цикла визита (7 этапов):

Подготовка к визиту и целеполагание на визит;

Установление контакта и определение темы визита;

Сбор информации (потребности/ текущая ситуация/ отношение провизора, врача и пр.);

Презентация (в зависимости от собранной информации);

Работа с возражениями/сомнениями/ сопротивлением;

Заключение договоренностей и алгоритм совместных дальнейших действий;

Целеполагание на следующий визит;

Цели каждого этапа. Маркеры успешности и неуспешности этапа;

Подготовка к визиту. Предварительный сбор информации о докторе или аптеке;

Постановка целей перед визитом;

Подготовка к переговорам;

Составление сценария визита на основе собранной информации.

 МОДУЛЬ 2. Установление контакта. Формирование и выявление потребностей.

Установление контакта. Техники эффективного контакта;

Продажа цели визита на языке пользы;

Определение понятия потребности. Различие между выявлением и формированием потребности;

Банк эффективных вопросов;

Отличия вопросов первого и повторного визитов;

Формирование потребностей с помощью методики SPIN;

Переход от формирования потребностей к презентации препарата на основе выявленных потребностей и на языке выгод;

 МОДУЛЬ 3. Презентация.

Техники презентации;

Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией;

Презентация личных выгод сотруднику аптеки, врачу;

Подготовка ключевых сообщений;

Использование ключевых сообщений во время беседы;

Использование конкурентных преимуществ препарата в презентации, отстройка от конкурентов.

 МОДУЛЬ 4. Работа с возражениями. Завершение визита.

Восприятие продажи глазами собеседника;

Виды сопротивления со стороны собеседника: Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ;

Причины возражений и их распознавание во время общения;

Снятие сопротивления у собеседника;

Технология работы с возражениями;

Банк сильных аргументов на типичные возражения;

Переход от обработки возражений к завершению визита;

Фиксация договоренностей;

Завершение визита;

Формирование долгосрочных отношений;

Целеполагание на следующий визит.

 Будем рады видеть всех интересующихся.

Понравилась новость? Расскажи друзьям на

Еще больше новостей на нашем Telegram-канале