Первый раз на Pharmnews.kz?
Войдите, чтобы читать, писать статьи и обсуждать всё, что происходит в мире. А также, чтобы настроить ленту исключительно под себя.
ЗарегистрироватьсяВойдите, чтобы читать, писать статьи и обсуждать всё, что происходит в мире. А также, чтобы настроить ленту исключительно под себя.
ЗарегистрироватьсяРекомендация первостольника была и остается важным критерием для покупателя при выборе лекарственного препарата. Именно от работника первого стола зависит, какой препарат в итоге приобретет покупатель, и с чем он уйдет из аптеки.
Помочь с выбором
Факторов, влияющих на рекомендацию первостольника по озвученному покупателем симптому или запросу, огромное количество и, как правило, любая рекомендация начинается с выявления потребности клиента аптеки. Так или иначе, к факторам, определяющим рекомендацию, относятся возраст больного, от которого зависит дозировка, удобная форма выпуска для приема, желаемая кратность приема, цена препарата и т.д.
Если вспомнить технологию успешных продаж в аптеке, то она насчитывает пять этапов в следующей последовательности:
1. Установление контакта.
2. Выявление потребности.
3. Рекомендация и презентация товара.
4. Работа с возражениями.
5. Сделка.
Каждый сотрудник аптеки, непосредственно работающий с клиентами, обладает собственным багажом профессиональных знаний, опыта и личного мнения. И на основании этого багажа и дается покупателям основная часть рекомендаций по поводу препаратов.
Цели и задачи
Если говорить об основных функциях аптечных организаций, то к ним можно отнести следующие:
Для достижения экономической цели в ассортименте любой аптеки присутствуют особые группы, категории или просто перечни товаров, обладающие определенным приоритетом при совершении продажи, например, товары собственной торговой марки; товары, участвующие в акциях; товары по маркетинговым договорам и др. Каждая из таких групп включает в себя многочисленный перечень товаров, которые необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая огромный объем информации, не всегда становится возможным дать правильную рекомендацию. Соответственно, для того чтобы оптимизировать работу первостольников, помочь им выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность, аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий выполнять поставленные задачи.
Программное обеспечение
В специализированных учетных программах существует ряд инструментов, которые позволяют создавать группировки обобщенных брендов в разрезе симптомов, тем самым информируя первостольников о том, какой товар желательно предложить покупателю в первую очередь. Названия у таких модулей могут быть разные: «Модуль целевых продаж», «Приоритетная рекомендация», «Рекомендация №1» и др.
Приоритетная рекомендация – это инструмент продаж, который регламентирует для первостольника, какие товары следует предлагать покупателям в соответствии с их симптомами или запросами. С помощью такого модуля возможно решение многих задач.
Например:
Практическая реализация
Окно с рекомендациями имеет иерархичную структуру до второго-третьего уровня и содержит различные симптомы и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар. При запросе покупателя первостольник в окне рекомендаций нажимает соответствующую кнопку или цифру симптома, далее выбирает подсимптом, находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю. Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль.
Принимая во внимание все вышесказанное, можно сделать вывод, что модуль «приоритетная рекомендация» – это удобный помощник для продажи приоритетных товаров, инструмент повышения доходности аптеки, а также инструмент мотивации персонала и контроля выполнения плановых показателей.
Комментарии
(0) Скрыть все комментарии