Статьи

Рекомендация первостольника была и остается важным критерием для покупателя при выборе лекарственного препарата. Именно от работника первого стола зависит, какой препарат в итоге приобретет покупатель,  и с чем он уйдет из аптеки.

Помочь с выбором

Факторов, влияющих на рекомендацию первостольника по озвученному покупателем симптому или запросу, огромное количество и, как правило, любая рекомендация начинается с выявления потребности клиента аптеки. Так или иначе, к факторам, определяющим рекомендацию, относятся возраст больного, от которого зависит дозировка, удобная форма выпуска для приема, желаемая кратность приема, цена препарата и т.д.

Если вспомнить технологию успешных продаж в аптеке, то она насчитывает пять этапов в следующей последовательности:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребности.

3. Рекомендация и презентация товара.

4. Работа с возражениями.

5. Сделка.

Каждый сотрудник аптеки, непосредственно работающий с клиентами, обладает собственным багажом профессиональных знаний, опыта и личного мнения. И на основании этого багажа и дается покупателям основная часть рекомендаций по поводу препаратов.

Цели и задачи

Если говорить об основных функциях аптечных организаций, то к ним можно отнести следующие:

• Социальная функция — удовлетворять потребностям и предпочтениям населения.
• Экономическая цель — получение прибыли от работы аптечной организации.

Для достижения экономической цели в ассортименте любой аптеки присутствуют особые группы, категории или просто перечни товаров, обладающие определенным приоритетом при совершении продажи, например, товары собственной торговой марки; товары, участвующие в акциях; товары по маркетинговым договорам и др. Каждая из таких групп включает в себя многочисленный перечень товаров, которые необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая огромный объем информации, не всегда становится возможным дать правильную рекомендацию. Соответственно, для того чтобы оптимизировать работу первостольников, помочь им выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность, аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий выполнять поставленные задачи.

Программное обеспечение

В специализированных учетных программах существует ряд инструментов, которые позволяют создавать группировки обобщенных брендов в разрезе симптомов, тем самым информируя первостольников о том, какой товар желательно предложить покупателю в первую очередь. Названия у таких модулей могут быть разные: «Модуль целевых продаж», «Приоритетная рекомендация», «Рекомендация №1» и др.

Приоритетная рекомендация – это инструмент продаж, который регламентирует для первостольника, какие товары следует предлагать покупателям в соответствии с их симптомами или запросами. С помощью такого модуля возможно решение многих задач.

Например:

• совершение комплексных продаж, оптимизация работы первостольников (помочь первостольникам сориентироваться в широком ассортименте, предлагать «нужные» товары);
• мотивация персонала (факты рекомендаций детализированы по каждому сотруднику и выбранным товарам; учет индивидуальных продаж в соответствии с планами; включение показателей в мотивацию по KPI);
• увеличение чистой прибыли компании (визуализация приоритетных товаров и товаров по акциям для продажи позволяет получить дополнительную прибыль от производителей);
• оптимизация ассортимента и товарных запасов в аптеке (помощь в продаже «проблемных» товаров и товаров с излишним товарным запасом улучшает качество ассортимента);
• системный подход к работе (наличие модуля существенно облегчает адаптацию и обучение новых сотрудников аптеки).

Практическая реализация

Окно с рекомендациями имеет иерархичную структуру до второго-третьего уровня и содержит различные симптомы и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар. При запросе покупателя первостольник в окне рекомендаций нажимает соответствующую кнопку или цифру симптома, далее выбирает подсимптом, находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю. Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль.

Принимая во внимание все вышесказанное, можно сделать вывод, что модуль «приоритетная рекомендация» – это удобный помощник для продажи приоритетных товаров, инструмент повышения доходности аптеки, а также инструмент мотивации персонала и контроля выполнения плановых показателей.

Понравилась новость? Расскажи друзьям на